Cómo hacer promociones sin perder ganancias: la noche en que una tienda vendió 7 millones y perdió plata
Eran las 2 de la mañana del último día del CyberDay y la Francisca seguía con el notebook abierto en la mesa del comedor, en su casa de Concepción. El panel de su tienda de velas aromáticas marcaba un récord: 640 pedidos en tres días. Su hermano Nico, que le ayuda con el embalaje, ya estaba hablando de cambiarse de bodega. Ella no celebraba. Tenía una planilla abierta al lado del panel y los números no le cuadraban.
Esa noche descubrió algo que les pasa a muchísimas tiendas chilenas: había vendido más que nunca y había perdido plata. En este artículo te cuento cómo llegó a eso y qué cambió después, y de paso aprendes a hacer promociones sin perder ganancias: calcular tu margen real con IVA, comisión de pasarela y despacho; elegir entre descuento, regalo, pack o envío gratis; armar descuentos escalonados y saber cuánto más tienes que vender para que una rebaja valga la pena.
La noche en que la Francisca vendió 7 millones y perdió plata
La promo parecía una buena idea: 30% de descuento en toda la tienda más envío gratis a todo Chile. "Si no regalamos algo, nadie nos va a mirar con tanta tienda grande haciendo ofertas", le dijo a Nico. Y sí, la miraron. Las ventas brutas superaron los $7,1 millones.
El problema apareció cuando abrió las facturas. Su vela estrella costaba $15.990 con IVA. Con el 30% quedó en $11.193. Hizo las cuentas por pedido, una por una:
- Precio cobrado: $11.193, de los cuales $9.406 eran realmente suyos: el resto era IVA, que se le paga al SII.
- Costo de la vela (cera de soya, mecha, frasco, esencia): $5.200.
- Comisión de la pasarela de pago: unos $336.
- Caja, papel de seda y sticker: $600.
- Despacho que ella absorbió, promedio entre Santiago y regiones: $4.500.
Resultado: cada pedido le dejaba −$1.230. Antes de pagar un solo peso de publicidad. Con 640 pedidos, la pérdida pasaba los $787.000, y encima había invertido $600.000 en anuncios para empujar la campaña.
"Nico, trabajamos tres días sin dormir para pagarle a la gente por llevarse nuestras velas."
No fue mala suerte: es lo que pasa cuando una promo se arma mirando el precio y no el margen real. Se arregla con una planilla y método.
Paso 1: calcula tu margen real (no el que crees tener)
La mayoría de los dueños de tienda calcula el margen así: "vendo a $15.990 y me cuesta $5.200, gano casi $11.000". Esa cuenta tiene tres agujeros: el IVA, las comisiones y el despacho. El margen que importa para decidir una promoción es el margen de contribución por pedido: lo que te queda después de todos los costos que aparecen cada vez que vendes.
La fórmula, con pesos chilenos
- Saca el IVA. Divide el precio de venta por 1,19. De $15.990 con IVA, tu ingreso neto es $13.437. Ese es tu número de partida, no el precio de la vitrina.
- Resta el costo del producto. Lo que te cuesta fabricarlo o comprarlo, neto: $5.200 en el caso de la vela.
- Resta la comisión de pago. Webpay, Mercado Pago o Flow cobran un porcentaje por transacción que depende de tu contrato y del medio de pago. Revisa tu contrato y usa tu tasa real; en este ejemplo usamos 3% del precio cobrado ($480).
- Resta empaque y preparación. Caja, relleno, etiqueta, cinta: $600.
- Resta el despacho que tú pagas. Si el cliente paga el envío, aquí va $0. Si lo absorbes, va el costo promedio con Starken, Chilexpress o Blue Express (no el de Santiago: el promedio considerando regiones).
Vela de la Francisca a precio normal, con despacho pagado por el cliente: $13.437 − $5.200 − $480 − $600 = $7.157 de margen por pedido. Más o menos un 53% del ingreso neto. Ese 53% es el número que manda en cualquier promoción.
A esos $7.157 todavía hay que restarle lo que te cuesta conseguir cada venta con anuncios. Si cada pedido te cuesta $2.500 en Meta o Google, tu ganancia real baja a $4.657. Si no sabes cuánto te cuesta cada venta, parte por calcular el ROAS de tu tienda online antes de lanzar cualquier oferta.
Paso 2: cuánto más tienes que vender para compensar un descuento
Esta es la pregunta que la Francisca nunca se hizo. Cuando bajas el precio, el descuento sale completo de tu margen, porque el costo de la vela no baja. Con un margen de 53%, un 30% de descuento no te quita un 30% de la ganancia: te quita más de la mitad.
Con los números de la vela (sin envío gratis, despacho pagado por el cliente), esto es lo que pasa:
| Descuento | Precio con IVA | Margen por pedido | Ventas extra que necesitas para ganar lo mismo |
|---|---|---|---|
| 0% (normal) | $15.990 | $7.157 | — |
| 10% | $14.391 | $5.862 | +22% |
| 15% | $13.592 | $5.214 | +37% |
| 20% | $12.792 | $4.566 | +57% |
| 30% | $11.193 | $3.270 | +119% |
| 40% | $9.594 | $1.974 | +263% |
Léelo con calma: con un 30% de descuento, la Francisca tenía que vender más del doble solo para quedar igual que un fin de semana cualquiera. Y eso sin contar el envío gratis, que le terminó de dar vuelta el número.
La regla rápida para tu planilla
Para calcular cuánto más tienes que vender: margen normal ÷ margen con descuento − 1. Si da +57%, pregúntate con honestidad: ¿esta promo me va a traer 57% más pedidos? Si la respuesta es "no sé", el descuento es muy alto o la promo está mal elegida.
Como regla de seguridad, no ofrezcas un descuento mayor a la mitad de tu margen de contribución. Con un margen de 53%, tu zona cómoda está bajo el 20–25%. Más allá, solo si tienes una razón concreta: liquidar stock, captar clientes que vas a volver a venderles, o un producto gancho que arrastra otros.
Descuento, regalo, pack o envío gratis: no cuestan lo mismo
Una semana después del CyberDay, la Francisca me escribió. Lo primero que hicimos fue sentarnos con su planilla y comparar las cuatro promociones más usadas en Chile.
| Tipo de promo | Cuánto te cuesta realmente | Cuándo conviene | Riesgo |
|---|---|---|---|
| Descuento % | El descuento completo sale de tu margen, en cada unidad | Liquidar stock, fechas fuertes, productos con margen alto | Acostumbra al cliente a esperar ofertas |
| Regalo | Solo el costo del regalo (no su precio de venta) | Cuando tienes un producto barato de fabricar y valorado | Que el regalo no le importe al cliente |
| Pack / combo | Un descuento, pero repartido en un pedido más grande con un solo envío y una sola comisión fija | Para subir el ticket promedio | Armar packs con productos que nadie quiere juntos |
| Envío gratis | El costo promedio del despacho, incluyendo regiones | Con un monto mínimo de compra | Sin mínimo, se come el margen de pedidos chicos |
El regalo: el descuento que se ve más caro de lo que es
Una vela mini de 60 gramos le cuesta a la Francisca $900 hacerla, y en la tienda se vende a $4.990. Si la regala, el cliente percibe casi $5.000 de valor y ella gasta $900. Comparado con un 30% de descuento sobre la vela grande, que le cuesta casi $3.900 de margen, el regalo es cuatro veces más eficiente.
El pack: el arma secreta
Tres velas por separado suman $47.970. En pack quedaron a $39.990 (un 17% menos) con envío gratis y la vela mini de regalo. Hagamos la cuenta: ingreso neto $33.605, menos tres velas ($15.600), comisión ($1.200), una sola caja ($900), un solo despacho ($4.500) y el regalo ($900). Margen por pedido: $10.505. Más que una venta normal a precio completo. La clave: un solo envío y una sola caja para tres productos. Si quieres profundizar en esto, te dejo la guía para aumentar el ticket promedio de tu tienda online.
El envío gratis: siempre con mínimo
El despacho de $4.500 equivale al 63% del margen de una vela a precio normal. Por eso el envío gratis "para todo" fue lo que hundió el CyberDay de la Francisca. La forma sana es ponerle un umbral: envío gratis sobre un monto que obligue a sumar un segundo producto. Un punto de partida práctico es fijarlo entre un 20% y un 30% por encima de tu ticket promedio actual, y después comprobar en tu planilla que el margen de ese pedido mínimo cubre el despacho más caro que haces, no solo el de Santiago.
Descuentos escalonados: la promo de Rodrigo en La Serena
Mientras la Francisca rearmaba su planilla, conocí al Rodrigo, que tuesta café de especialidad en La Serena y lo vende por internet. Su error era el contrario: no hizo una mega promo, hizo una eterna. Un código de 15% de descuento "de bienvenida" que terminó circulando en grupos de WhatsApp y que usaba casi la mitad de sus clientes.
"Ya nadie me compra a precio normal. Me escriben preguntando por el código antes de comprar."
Cuando un descuento está siempre disponible, deja de ser promoción: es tu nuevo precio, con tu margen anterior. Lo que cambió fue pasar a descuentos escalonados, que premian al que compra más:
- Una bolsa de 250 g: precio normal, sin descuento.
- Compras sobre $25.000: 10% de descuento.
- Compras sobre $40.000: 15% de descuento + envío gratis.
El 15% sigue existiendo, pero ahora llega en pedidos de tres o cuatro bolsas, donde el despacho y la comisión fija se reparten. El descuento lo "paga" el volumen, no tu margen unitario.
Cómo armar tu escalera de descuentos
- Mira tu ticket promedio. El primer escalón debe quedar un poco por encima, para que el cliente tenga que agregar algo.
- Calcula el margen en cada escalón. Usa la fórmula del Paso 1 con el pedido mínimo de cada tramo, incluyendo el despacho si es gratis.
- Deja el mejor beneficio arriba. El envío gratis funciona muy bien como premio del último escalón.
- Muéstralo en el carrito. Una barra o un mensaje tipo "te faltan $6.000 para el 10%" hace casi todo el trabajo.
Promociones con fecha: el reloj también es parte de la oferta
Lo segundo que corrigió el Rodrigo fue matar el código eterno y reemplazarlo por promociones con inicio y fin claros: 72 horas para el Día del Padre, un fin de semana para Fiestas Patrias, una semana para Navidad. En Chile el calendario comercial da para mucho: CyberDay, Día de la Madre, Fiestas Patrias, Black Friday, CyberMonday y Navidad.
Con fecha de término clara, la urgencia es real. Y fuera de esas fechas vendes a precio completo, donde ganas plata de verdad.
Si estás preparando una fecha grande, la promo es solo una parte: también importan el stock, la web aguantando el tráfico y la logística de despacho. Lo detallo en cómo preparar tu tienda online para el CyberDay.
El Black Friday de la Francisca: menos pedidos, más ganancia
Para la siguiente fecha grande, la Francisca armó su promo con planilla en mano:
- Nada de 30% en toda la tienda.
- Pack de 3 velas a $39.990 con vela mini de regalo y envío gratis.
- Velas sueltas a precio normal, con despacho pagado por el cliente.
- Duración: 72 horas, con cuenta regresiva en la tienda y en historias de Instagram.
Invirtió lo mismo en publicidad, $600.000, pero esta vez los anuncios mostraban el pack, no un porcentaje. Vendió 410 pedidos, bastante menos que los 640 del CyberDay. Pero 250 fueron packs. Las ventas brutas pasaron los $12,5 millones y, descontada la publicidad, el margen de la campaña quedó sobre los $3,1 millones. En el CyberDay, con más pedidos, había perdido cerca de $1,4 millones.
"Despaché menos cajas, dormí más y por primera vez una promo me dejó plata." — la Francisca
Esta es la lógica que aplicamos en Aeris cuando armamos la estrategia de marketing digital de una tienda: primero los números, después la creatividad. Los clientes que aplican la estrategia completa han aumentado entre un 30% y un 60% sus ventas y facturación, invirtiendo lo mismo en publicidad. Puedes ver cómo se ve eso en un caso concreto en nuestro caso de éxito de tienda online.
Checklist: antes de lanzar tu próxima promoción
- Define el objetivo. ¿Más pedidos, subir el ticket, liquidar stock o captar clientes nuevos? Cada objetivo pide una promo distinta.
- Calcula el margen real por pedido con IVA, comisión, empaque y despacho, para cada mecánica que estés evaluando.
- Calcula cuánto más tienes que vender para compensar. Si el número te parece imposible, cambia la mecánica.
- Prefiere packs, regalos y escalones antes que un descuento plano en toda la tienda.
- Ponle mínimo al envío gratis y revisa el costo a regiones, no solo a Santiago.
- Ponle fecha de término y cúmplela.
- Suma la publicidad a la cuenta. Revisa cuánto te cuesta cada venta durante la promo; te sirve la guía de cómo saber si tu publicidad está dando resultados.
- Mide después. Pedidos, ticket promedio, margen total y cuántos clientes nuevos volvieron a comprar. Si después de la promo tus clientes no vuelven, el remarketing es tu siguiente paso.
En Instagram comparto ejemplos de promociones, números reales de campañas y errores que veo todas las semanas en tiendas chilenas.
Sígueme en Instagram @cristian_marketingPromociones que venden y dejan plata
Una buena promoción no se mide por los pedidos ni por el ruido que hace en redes: se mide por lo que queda en tu cuenta cuando ya pagaste el IVA, la pasarela, el despacho y los anuncios. Si quieres ayuda para armar tu próxima campaña con esos números claros, en Aeris trabajamos la parte comercial y la publicidad juntas, como agencia de ecommerce. La gestión de publicidad parte desde $350.000 + IVA al mes, más una inversión en anuncios desde $200.000 al mes.
Las historias de este artículo están inspiradas en situaciones reales que vemos a diario en tiendas chilenas; los nombres, ciudades y cifras son ficticios y se usan como ejemplo.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es el descuento máximo que puedo dar sin perder plata?
Depende de tu margen de contribución real: precio sin IVA menos costo del producto, comisión de pago, empaque y despacho que absorbes. El descuento máximo teórico es ese margen completo, pero ahí ganas cero. Como regla práctica, mantente bajo la mitad de tu margen y calcula cuánto más tendrías que vender para compensar.
¿Conviene más el envío gratis o un descuento?
Depende del costo de tus despachos y de tu ticket. En productos de precio bajo, el envío gratis sin mínimo suele costar más que un 20% de descuento. Con un monto mínimo de compra bien calculado, el envío gratis suele ser más rentable porque obliga a sumar productos al carrito.
¿Cómo calculo el margen de mi producto con IVA?
Divide el precio de venta por 1,19 para obtener el ingreso neto. A eso réstale el costo neto del producto, la comisión de Webpay, Mercado Pago o Flow, el empaque y el despacho que pagas tú. Lo que queda es tu margen por pedido; divídelo por el ingreso neto y tienes el porcentaje.
¿Cada cuánto hacer promociones en mi tienda online?
Para una tienda chica, entre cuatro y seis fechas fuertes al año suele bastar, cada una con duración de dos o tres días y fecha de término clara. Si tienes descuentos activos todo el tiempo, tus clientes aprenden a no comprar a precio normal.
¿Quieres que revisemos juntos los números de tu próxima promoción? Agenda una reunión sin costo o escríbenos por el chat y te ayudamos a armar una campaña que venda y deje ganancia.
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